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行業(yè)女杰丨韓繼英:靠質(zhì)不靠量,“笨”方法走出一條捷徑

發(fā)布日期:2017-03-29 08:35:41總瀏覽:3036 分享:

12年前,韓繼英還在做著她的糧油生意,因?yàn)殚e暇時間包了一些水餃放在門市的冰箱里,由此引來了第一位顧客,并賣出第一份水餃??蓻]想到,這一開始就再也停不下來了。


韓繼英自稱是完美主義的總經(jīng)理,是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的采購員,是風(fēng)雨無阻的業(yè)務(wù)員,同時也是鐵面無私的品管員。在她的帶領(lǐng)和推動下,菏澤雙陽食品有限公司(以下簡稱“雙陽”)一路穩(wěn)步發(fā)展,不僅成功打造了以餛飩、水餃為代表的億元大單品,更在業(yè)內(nèi)收獲了好口碑。



01

無心插柳,結(jié)緣速凍水餃


“老板娘,你這兒的水餃可以賣嗎?我想買一些回去吃,你按實(shí)際價格賣給我吧!”一位經(jīng)常來店里買東西的熟客看到冰箱里放著的水餃,問韓繼英。


“那些都是我自己包來吃的,你想要的話就拿些回去吧!留個成本價就行。”韓繼英一邊招呼著客人,一邊回答道。

這是發(fā)生在上世紀(jì)90年代末的一幕場景。當(dāng)時韓繼英在菏澤市街頭經(jīng)營著一家糧油店,閑暇之余,她喜歡給家人包餃子吃,有時候包多了就存放在冰箱里。


沒想到第二天,這位顧客又來了?!袄习迥?,你包的水餃太好吃了,比超市里賣得還要好,還有嗎?我還要買!”一來二去,這位顧客竟然成了韓繼英的鐵粉,因?yàn)槲兜篮?,用料講究,慕名前來購買的人越來越多,韓繼英的手工水餃也因此吸引了第一批顧客。


隨著越來越多的人來找韓繼英買水餃,單憑她一個人手工包制已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求。2004年,韓繼英萌生了建水餃廠的想法,家人也非常支持。


經(jīng)過半年多的籌備,2005年3月,在菏澤市成武縣白浮圖鎮(zhèn),韓繼英拿著從各處籌來的50萬元啟動資金,建立了菏澤雙陽食品有限公司。


盡管從速凍水餃的發(fā)展情況來看,當(dāng)時的市場上,同類產(chǎn)品已經(jīng)比較常見,山東本地的品牌也有很多,但韓繼英并沒有考慮這些。用她的話說:“沒有做過市場調(diào)研,也沒有競爭概念,唯一的初衷只是‘自己喜歡吃的、好的產(chǎn)品一定也有人買’?!闭潜е@種簡單樸素的想法,韓繼英踏上了創(chuàng)業(yè)之路,更讓人沒有想到的,正是這個簡單的想法,成了韓繼英后來在市場上成功的關(guān)鍵因素。

02

巧借農(nóng)忙打開市場


創(chuàng)業(yè)之初,韓繼英就招聘了90多名工人,并建了三個急凍庫。然而萬事開頭難,由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn),她在第一個年頭走了不少彎路,其中最大的問題是有好產(chǎn)品但找不到銷路。


“工廠每天能生產(chǎn)二三百箱產(chǎn)品,但由于雙陽的價格和同類產(chǎn)品相比要高,而且沒有品牌知名度,所以在經(jīng)銷商渠道接受度非常低。”韓繼英告訴記者,雙陽的產(chǎn)品定價完全是按照成本核算制定的,沒有參照市場上同類產(chǎn)品的價格,本著“品質(zhì)第一”的原則,雙陽的價格要普遍高于競爭產(chǎn)品。在種種因素的制約下,雙陽食品當(dāng)時只能在周邊銷售,每天只能消化掉幾十箱,銷量非常不樂觀。


無奈之下,韓繼英不得不把隊伍人數(shù)縮減到原來的一半,每天自己騎著三輪車,和兒子、侄子一起去跑市場。她把產(chǎn)品一箱箱鋪到終端,在終端獲得一定認(rèn)可后,再讓他們?nèi)フ铱h城的代理商。通過這樣一點(diǎn)一滴的慢慢積累,銷售情況才逐漸有了好轉(zhuǎn)。


真正的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一年后。按照當(dāng)?shù)氐膽T例,每年的八九月份正是農(nóng)忙時節(jié),家家戶戶都要趕著種大蒜,潛在的市場機(jī)會就在這里:因?yàn)榉N蒜對時間要求比較緊,這個時候蒜農(nóng)們忙得竟抽不出時間和人手來準(zhǔn)備飯菜,尤其是最重要的午飯,而速凍水餃恰恰能夠解決這個需求。

憑借著敏銳的市場嗅覺,在工廠投產(chǎn)之后的第二年,韓繼英牢牢抓住了這次機(jī)遇。2006年八九月份,當(dāng)?shù)赜瓉硭賰鏊滀N售旺季,市場上嚴(yán)重缺貨,這時雙陽水餃恰好能夠填補(bǔ)缺口。而且經(jīng)過前一年的積累,經(jīng)銷商已經(jīng)知道應(yīng)該到哪里進(jìn)貨,銷售渠道逐漸暢通起來。


借著這樣的天時地利,韓繼英一舉打開了當(dāng)?shù)厥袌?,產(chǎn)品也開始在周邊的幾個縣穩(wěn)定銷售,建起了第一批經(jīng)銷商。

 

03

視品質(zhì)如生命,要求近乎偏執(zhí)


如今看來,韓繼英覺得她之所以能夠抓住機(jī)遇,迅速打開市場,最核心的因素還在于產(chǎn)品品質(zhì)。


“大家之所以認(rèn)可我們,最看重的還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量?!弊鳛橐患覄偲鸩降男」?,雙陽在資金、規(guī)模、客戶等方面均沒有優(yōu)勢,要想在市場上占有一定份額,就必須在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,韓繼英對這一點(diǎn)認(rèn)識深刻,管得也最嚴(yán)格。


創(chuàng)業(yè)的第一天起,從原材料的引進(jìn)、加工到產(chǎn)品的檢驗(yàn)、包裝,韓繼英都制定了一系列嚴(yán)格的管理制度——未經(jīng)檢驗(yàn)的原材料一律不準(zhǔn)進(jìn)廠,更不允許一件不合格的產(chǎn)品從工廠流出。在她的眼中,品質(zhì)就像生命一樣重要,不容許有絲毫馬虎,“自己不能吃的東西堅決不能賣,一定要賣貨真價實(shí)的產(chǎn)品”。

海爾集團(tuán)張瑞敏曾經(jīng)有過“砸冰箱”的故事,韓繼英也做過類似的事情,這就是如今被雙陽寫進(jìn)企業(yè)《員工手冊》中的“小刮板事件”。


2012年4月13日,雙陽公司員工在交接班時發(fā)現(xiàn)一塊塑料刮板不見了,按照規(guī)定,所有生產(chǎn)用品在交接時必須如數(shù)清點(diǎn),不能有任何遺漏,生產(chǎn)人員就安排了幾個人去垃圾站找,結(jié)果沒有找到。由于擔(dān)心刮板可能被軋碎后混在了餃子餡里,韓繼英當(dāng)機(jī)立斷,根據(jù)生產(chǎn)班次記錄掐算出了可能會存在疑似質(zhì)量問題的水餃16噸,全部銷毀。看著剛生產(chǎn)出來的產(chǎn)品被一車一車?yán)У?,那一刻,很多老員工都哭了。


韓繼英當(dāng)然也心疼,但她知道產(chǎn)品質(zhì)量更重要,這根弦一刻也不能松。而這件事也激勵著每一批新入職的員工,時刻要將產(chǎn)品品質(zhì)放在首位。


不僅對內(nèi)部生產(chǎn)要求嚴(yán)格,在對原材料的把控上,韓繼英同樣“不留情面”。與她接觸過的原料供應(yīng)商都知道雙陽“事兒多”,把控嚴(yán)難講話,以至于雙陽的原材料采購價格一般要比其他企業(yè)的更高。

在山東當(dāng)?shù)嘏c雙陽同時期創(chuàng)立的企業(yè)中,如今有好幾家由于產(chǎn)品質(zhì)量問題,早已淹沒在市場洪流中。然而,雙陽這種對品質(zhì)近乎偏執(zhí)的追求,使得它依然堅挺如初,并且穩(wěn)健發(fā)展。


04

不求速度,只要一生一世的朋友


韓繼英坦言,雙陽由于在產(chǎn)品價格上不具優(yōu)勢,在品牌力上還不夠強(qiáng),一直以來發(fā)展客戶都比較難,尤其在最初接觸階段進(jìn)展非常緩慢。


“怎么辦呢?沒辦法,只有硬著頭皮扛下去。這是公司的基因決定的,公司基因就是以品質(zhì)為核心,只相信物有所值,絕不會向眼前的利益讓步?!表n繼英告訴記者,在發(fā)展經(jīng)銷商方面,雙陽需要的是一生一世的合作伙伴,而不是一生一次的江湖朋友,所以寧肯發(fā)展慢一點(diǎn),只求穩(wěn)扎穩(wěn)打。


事實(shí)證明,她的堅持是對的。十多年經(jīng)營的結(jié)果表明,一旦雙陽的產(chǎn)品在某塊土壤上扎根,基本上就不會再消失,而且每年的銷量呈遞增趨勢,這樣的結(jié)果在公司和經(jīng)銷商看來都很滿意?!斑@是我們最希望看到的,就像雙陽名字的寓意:雙方都有利益,都很陽光快樂?!彼忉尩?。


更有意思的現(xiàn)象是,一旦某地的經(jīng)銷商代理了雙陽的產(chǎn)品,他們所經(jīng)營此類產(chǎn)品的量就會呈幾何式增長。有很多經(jīng)銷商在沒有接觸雙陽的產(chǎn)品前,他在此類產(chǎn)品的銷量占比是非常小的,但將雙陽的產(chǎn)品當(dāng)作主項(xiàng)來發(fā)展后,情況就會大為不同。

韓繼英認(rèn)為,其一是市場的原因,速凍食品的占有量在不斷增加;其二也透露出雙陽的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中的認(rèn)可度?!斑@也是雙陽始終以產(chǎn)品品質(zhì)為核心所帶來的結(jié)果,如果一味以競爭為導(dǎo)向,不斷降低價格,降低品質(zhì),是不會出現(xiàn)這個結(jié)果的?!彼f道。


雙陽沒有以最快的速度打開市場,而是不斷以產(chǎn)品力來滲透市場,讓產(chǎn)品在合作伙伴中扎根。在韓繼英看來,這一思路最后也得到了印證,“你只有傻乎乎地干,堅持不懈地哪怕是有些愚鈍地走下去,最終市場會證明只有這條路才是捷徑”。

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